Vì sao các cửa hàng niêm yết 99.000, 199.000 thay vì 100.000 hay 200.000 đồng?

Nếu để ý kỹ, dễ thấy hầu hết sản phẩm giảm giá đều dừng ở mức 99.000, 199.000 hay 299.000 đồng, hiếm khi tròn số 100.000 hay 200.000. Đây không phải sự ngẫu nhiên mà là một chiến lược định giá tinh vi dựa trên tâm lý học hành vi khiến người tiêu dùng có cảm giác “rẻ hơn” dù chênh lệch chỉ vài đồng.

Vì sao giá lẻ luôn hiệu quả hơn giá chẵn?

Hiệu ứng tâm lý “giá rẻ hơn một chút”

Nhiều nghiên cứu trong lĩnh vực hành vi tiêu dùng chỉ ra rằng người mua thường chú ý đến con số đầu tiên bên trái của mức giá. Khi nhìn thấy 99.000 đồng, não bộ sẽ tự động “đọc” là chín mươi mấy nghìn, thay vì gần 100.000. Chính sự chênh lệch nhỏ này khiến sản phẩm trông “rẻ hơn đáng kể” trong cảm nhận của người mua.

Ví dụ, mức giá 99.000 đồng thường được người tiêu dùng gán nhãn “dưới 100.000”, dù thực tế chỉ cách đúng 1.000 đồng. Đây chính là hiệu ứng “Left Digit Effect” – hiệu ứng con số bên trái được ứng dụng rộng rãi trong chiến lược định giá từ siêu thị, cửa hàng tiện lợi cho đến các nền tảng thương mại điện tử.

Cảm giác “mua hời” và kích thích hành vi chi tiêu

Một sản phẩm được gắn giá 199.000 đồng thay vì 200.000 khiến người tiêu dùng cảm thấy mình đang được ưu đãi hoặc nhận phần lời nhỏ, dù con số không đáng kể. Tâm lý “săn hàng rẻ” này đặc biệt hiệu quả trong mùa khuyến mãi, vì nó đánh trúng nhu cầu tìm kiếm giá trị tốt nhất với chi phí thấp nhất.

Nhiều khảo sát chỉ ra rằng tỷ lệ mua hàng tăng lên rõ rệt khi mức giá kết thúc bằng số 9 ví dụ 99.000 thay vì 100.000. Đó là lý do các thương hiệu luôn chọn con số này để “thôi miên” người mua trong các chương trình giảm giá hoặc “flash sale”.

Con số 9 tạo cảm giác quen thuộc và tin cậy

Không chỉ đánh lừa thị giác, con số 9 còn mang yếu tố tâm lý quen thuộc. Từ lâu, người tiêu dùng đã gắn liền hình ảnh “giá kết thúc bằng 9” với các chương trình khuyến mãi hoặc hàng giảm giá. Chính sự lặp lại này khiến họ dễ dàng chấp nhận mức giá đó là “hợp lý” hơn, và nhanh chóng ra quyết định mua hàng.

Trong marketing, đây được xem là hiệu ứng điều kiện hóa – khi một hành vi lặp đi lặp lại (thấy giá 9 = giá rẻ) hình thành phản xạ tự nhiên. Cứ nhìn thấy 99.000, não bộ lập tức nghĩ “giảm giá”, “ưu đãi” mà không cần suy xét quá nhiều.

Giá lẻ tạo cảm giác tính toán kỹ lưỡng và minh bạch

Một mức giá như 199.000 hay 299.000 đồng thường mang lại cảm giác được tính toán cẩn thận, phản ánh đúng giá trị và chi phí thực của sản phẩm. Người mua dễ tin rằng đây là mức giá “thật”, chứ không phải con số được nâng lên rồi gắn mác khuyến mãi. Trong khi đó, những mức giá tròn trịa như 200.000 hay 300.000 đồng đôi khi lại khiến khách hàng nghĩ rằng người bán đang “làm tròn” cho tiện, tức là vẫn còn khoảng trống để thương lượng hoặc giảm thêm.

Chính vì vậy, giá lẻ không chỉ khiến sản phẩm trông “rẻ hơn” mà còn xây dựng cảm giác minh bạch và trung thực trong cách định giá. Điều này đặc biệt quan trọng với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nơi khách hàng nhạy cảm với từng nghìn đồng và luôn muốn tin rằng mình đang chi trả đúng giá trị thật.

Do đó, việc định giá kết thúc bằng số 9 không chỉ giúp tăng tỷ lệ mua hàng mà còn tạo ra cảm giác sản phẩm được cân nhắc kỹ lưỡng về giá trị. Với người bán, đây là công cụ marketing đơn giản mà hiệu quả; còn với người mua, đó là một “cái bẫy tâm lý” tinh tế khiến họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn tưởng tượng.

Dù chỉ chênh nhau 1.000 đồng nhưng con số 99.000 lại mang sức mạnh vô hình, đủ để biến một món hàng bình thường thành “mức giá không thể bỏ lỡ”. Chính vì vậy, chiến lược định giá lẻ vẫn được các thương hiệu áp dụng suốt hàng chục năm qua và vẫn chưa có dấu hiệu lỗi thời.

Không phải thương hiệu nào cũng chọn số 9

Dù hiệu ứng của giá lẻ mang lại hiệu quả mạnh mẽ trong việc kích thích tiêu dùng, không phải nhãn hàng nào cũng áp dụng chiến lược này. Những thương hiệu cao cấp hoặc định vị theo hướng “chất lượng – đẳng cấp” lại thường tránh sử dụng con số 9 trong bảng giá.

Ví dụ, trong ngành hàng xa xỉ, nghiên cứu chỉ ra rằng khi sản phẩm muốn truyền thông “đẳng cấp”, “thượng hạng” thì mức giá thường được làm tròn và kết thúc bằng số 0 vì con số này được người tiêu dùng hiểu là dấu hiệu của giá trị và chất lượng hơn là “khuyến mãi”.

Chẳng hạn, nhãn hàng như Rolex là đại diện cho trường hợp giá kết thúc bằng số 0, nhằm củng cố hình ảnh sản phẩm không chỉ là hàng “giảm giá” mà là biểu tượng của đẳng cấp.

Việc này giúp khách hàng tin rằng giá đã được “định giá chính xác” và thương hiệu đang giao dịch trong lớp thị trường khác – không phải cạnh tranh giá rẻ mà cạnh tranh giá trị.

Tương tự, trong phân khúc “masstige” (premium nhưng còn khả năng tiếp cận), nghiên cứu cũng chỉ ra rằng các mức giá kết thúc bằng “90” hoặc “95” (ví dụ: €1.950 thay vì €2.000) vẫn có thể xuất hiện với mục đích tạo cảm giác gần “cao cấp” hơn so với số kết thúc bằng 9 thông thường.

Vậy nên, tùy thuộc vào định vị thương hiệu, phân khúc khách hàng và thông điệp muốn truyền tải mà các hãng sẽ chọn mức giá tròn hay mức giá “lẻ kết thúc bằng 9”.

Hiểu rõ cách các thương hiệu định giá không chỉ giúp người mua giữ được lý trí giữa vô vàn chiêu khuyến mãi, mà còn tránh rơi vào cảm giác “mua được hời” trong khi thực tế lại chi nhiều hơn dự tính.

Đặc biệt, trong kỷ nguyên mua sắm trực tuyến, khi mọi bảng giá chỉ cách nhau một cú nhấp chuột, sự tỉnh táo của người tiêu dùng chính là “vũ khí” hữu hiệu nhất. Nhìn vượt qua con số 9 cuối cùng, tập trung vào chất lượng, độ tin cậy và nhu cầu thật của bản thân, đó mới là cách mua sắm thông minh và bền vững nhất.